August 23, 2025
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La trasformazione verso la ricerca alimentata dall’IA sta avvenendo più rapidamente di quanto molte figure di marketing B2B e responsabili decisionali si aspettino. A marzo 2025, il 13,1% di tutti i risultati di ricerca sul desktop negli USA include una Panoramica IA, una cifra che è più che raddoppiata in soli due mesi (Semrush, 2025). Per settori ad alta densità di conoscenza quali sanità, diritti/legale e tecnologia, questa percentuale è significativamente più alta, poiché i sommari generativi diventano la risposta predefinita alle query informative. Questa trasformazione sta già influenzando il modo in cui gli utenti interagiscono con i contenuti e come i marchi vengono scoperti. Uno studio di Raptive ha rilevato che la presenza di risposte generate dall’IA può portare a una diminuzione del 25% dei click sui siti per le pagine con i migliori posizionamenti (Raptive, 2024). Tuttavia, nel settore B2B, le implicazioni vanno oltre il traffico perso — si tratta di LEO (Ottimizzazione del Motore LLM) rispetto alla perdita di rilevanza nel percorso di acquisto. Inoltre, Forrester prevede che entro la fine del 2025, il 45% dei decisori B2B userà strumenti di IA conversazionale come ChatGPT o Copilot durante la fase di ricerca e confronto tra fornitori (Forrester, 2024). Questo rende la padronanza di LLM Engine Optimization (LEO) non solo un’aggiunta SEO, ma un vantaggio competitivo centrale. In un mondo in cui l’IA decide quali marchi sono credibili, essere la risposta dell’IA diventa la nuova misura di visibilità.
Il contratto fondante tra un’azienda e i propri clienti online è cambiato. Per due decenni l’accordo era semplice: un cliente pone una domanda e un motore di ricerca fornisce una lista di risposte potenziali su cui cliccare. Quell’epoca è finita. Oggi il landscape digitale è dominato da Large Language Models (LLMs)—sistemi IA addestrati su enormi volumi di testo per capire e generare linguaggio umano. Questi LLM danno energia a due trasformazioni di esperienze di ricerca:
Il risultato è che i clienti ora si aspettano risposte istantanee e definitive, non solo un elenco di opzioni. Questo cambiamento ha modificato radicalmente come scoprono i marchi e cercano informazioni. Per i leader aziendali, la domanda non è più “Come otteniamo un clic?” ma “Come diventiamo la risposta?” La disciplina che affronta questa nuova realtà è LEO (Ottimizzazione del Motore LLM).
LEO (Ottimizzazione del Motore LLM) si riferisce alla pratica di ottimizzare contenuti, dati o interazioni specificamente per Large Language Models (LLMs) — come ChatGPT, Claude o Gemini — piuttosto che per motori di ricerca tradizionali come Google o Bing. Man mano che gli utenti si rivolgono sempre più agli LLM per rispondere a query, prendere decisioni e riassumere informazioni, LEO sta emergendo come la prossima evoluzione della SEO (Search Engine Optimization) — ma per motori alimentati dall’IA anziché per crawler web.
Il declino dei clic tradizionali, seppur preoccupante, nasconde una verità più importante: il traffico influenzato dall’IA converte meglio. Studi indicano che i visitatori che arrivano tramite una raccomandazione generata dall’IA possono valere fino a 4,4 volte in più rispetto ai visitatori di ricerca tradizionali perché arrivano con una maggiore fiducia e un’intenzione più forte(Semrush, 2025). Un rapporto di Benchmark B2B 2025 supporta questo cambiamento nel comportamento: lead che menzionano suggerimenti di prodotto generati dall’IA durante l’invio di form o dimostrazioni convertono il 34% più velocemente e hanno 2,3 volte più probabilità di arrivare alla pipeline rispetto ai lead guidati dalla SEO tradizionale (ZoomInfo, 2025). Questo rinforza l’argomento per una strategia LEO incentrata sulle persone — basata su trasparenza, utilità e fiducia digitale. Non è possibile “giocare” con un’IA il cui obiettivo è servire gli utenti. L’unico percorso è allinearsi a tale obiettivo: fornire contenuti i più utili, accurati e autorevoli. Concentrandoti sulle vere domande e sui punti di dolore del tuo pubblico, invochi competenza reale — qualcosa che gli LLM stanno sempre più imparando a rilevare e dare priorità. Il risultato non è solo una maggiore visibilità nelle risposte generate dall’IA, ma un asset strategico a lungo termine: la reputazione del tuo marchio come voce definita e affidabile nel tuo mercato.
LEO influisce sulla tua visibilità in un nuovo ecosistema in crescita di «motori di risposta». Gli esempi più prominenti a metà del 2025 includono:
Una strategia LEO di successo traduce questo principio orientato alle persone in cinque azioni chiave.
Gli LLM sono progettati per dare priorità a contenuti che dimostrano Esperienza, Competenza, Autorevolezza e Affidabilità (E-E-A-T). Azione: Vai oltre i contenuti generici. Pubblica dati proprietari, analisi di settore uniche e casi di studio che mostrino la tua esperienza diretta. Metti in evidenza autori nominati con background credibili e collega ai loro profili di esperti.
La tua competenza deve essere chiara per una macchina. Azione: Usa una struttura di intestazioni logica, paragrafi brevi e elenchi puntati. Implementa Schema Markup — un tipo di codice che funge da etichette invisibili per dire esplicitamente a un’IA di cosa tratta il tuo contenuto (ad es., questo è un FAQ, questa è una recensione di prodotto).
Le LLM comprendono il mondo attraverso le “entità”—persone specifiche, luoghi, marchi e concetti. Azione: Rafforza il tuo marchio come entità assicurandoti che il nome della tua azienda e i dettagli siano coerenti sul web. Concentrati sull’ottenimento di menzioni del marchio in contenuti affidabili di terze parti come articoli di notizie e blog di settore, poiché questi sono segnali potenti di autorevolezza.
Gli utenti si affidano all’IA per risposte, non per saggi. Azione: Dedica contenuti a rispondere alle domande specifiche e conversazionali che i tuoi clienti pongono. Usa strumenti per trovare query “People Also Ask” e discussioni su forum come Reddit e Quora, quindi crea le migliori risposte, complete al massimo livello.
La comprensione del tuo marchio da parte di un LLM non è limitata al tuo sito web. Syntetizza informazioni dalla tua intera impronta digitale. Azione: Monitora attivamente e gestisci la tua reputazione online. Le recensioni dei clienti, la copertura di stampa e la presenza sui social contribuiscono tutte alla percezione di affidabilità da parte dell’IA. Interagire in modo positivo su queste piattaforme è un’attività centrale di LEO.
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LEO non è solo una checklist di contenuti — è una strategia aziendale cross-funzionale. Richiede la collaborazione tra SEO, contenuti, PR e esperti interni. L’obiettivo non è semplicemente pubblicare più contenuti; è costruire autorevolezza pubblica che gli strumenti IA possano riconoscere e su cui possano fare affidamento. LEO non va considerata come una spesa di marketing, ma come una investimento strategico nella reputazione della tua azienda nell’era IA.
Come per qualsiasi disciplina emergente, LEO comporta delle sfide:
Anche se impegnativi, la misurazione non è impossibile. L’attenzione deve spostarsi dai clic diretti all’influenza e all’autorità. Gli Indicatori Chiave di Prestazione (KPI) dovrebbero includere:
Un’efficace strategia LEO deve guardare avanti. L’IA è sempre più multimodale, il che significa che analizza più del testo — comprende immagini, video e audio (Google AI). Ottimizzare questi formati è la prossima frontiera. Questo include: Per i Video: Fornire descrizioni dettagliate basate sul testo e trascrizioni. Per le Immagini: Usa testi alternativi estremamente descrittivi e nomi file che spieghino cosa mostra l’immagine. Per i Podcast: Pubblica trascrizioni complete che un’IA possa leggere.
LEO non è solo visibilità. Riguarda diventare una fonte affidabile di verità nel tuo settore. Premia contenuti credibili, utili e chiaramente autori, non solo cliccabili. I marchi che si adattano faranno molto più che sopravvivere. Diventeranno la risposta di riferimento, non solo nei motori di ricerca, ma nella mente dell’IA e dei loro utenti. Works Cited
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